前面說過， 區分A、B、C、D客戶以溫度與互動頻率來判斷。不過很多時候，從客人的行為就可以看得出來他處在哪一個等級。電話永遠打不通、打過去總是人不在、訊息從已讀不回變成不讀不回，這些行為馬上可以判定客戶屬於D類。另外，說沒幾句就快速掛斷、除了重點其餘不談、經常已讀不回只會偶爾禮貌問候，這是C類客戶常做出的舉動。那些不時會跟你分享一些別人不知道的心事，或告訴你自己懷孕了等私事，屬於B類客戶。A類客戶則常是你生活圈中的親友，還會幫你轉介客戶。 業務員必須定時定量的經營，就是不斷衡量四類客人的溫度高低，努力讓低溫走向高溫，將高溫客戶變成鐵粉。
線上銷售就不一樣了。業務員追求的「Total Solution（整體解決方案）」銷售變得困難重重，線上藉由圖片、文字說明，業務員光是花時間整理重點、思考文字表達就已經是件苦差事了。若暫且不說業務員是否掌握圖文銷售的能力，單以客戶能否在線上得到正確資訊、搞懂商品內容也是個大問題，種種因素延長了線上成交的時間。
隨著線上混合線下的經營發展，很多新手培訓手冊內容早已過時，導致業務員推銷商品經常手足無措。比較沒有殺傷力的做法是，先從「剛性保險」服務開始，再依需求提供彈性保險商品。
一般業務員會收集到的，大多是沒有共同生活圈的客戶，我稱這類型的客戶為「弱連結」，業務員可以藉由分享生活資訊來經營他們，例如分享美食、團購、邀請參與各類活動等。我會利用一些簡單的平台功能來增加互動，比如一篇簡單的吃餅乾圖文，寫下「做的餅乾也太令人驚艷了，入口即化」等心得，利用 功能連結糕餅店，很自然地和客戶維持互動。
