讓你一見面就成交的遠距經營技巧：線上傳有效建議書

全險拆分，分次達標

線上或線下經營客戶的本質不變，只是多了幾種工具來增強集客力而已，然而銷售模式上卻有極大的差異。

以傳統銷售來說，在銷售保險商品時，只要客人已經有意願，業務員可以在二小時內跟客戶清楚講解商品，一次性溝通複雜的商品或提出完整配套方案，回答客戶種種疑問，最後說明、成交一氣呵成。這是見面銷售的優勢，業務員看得到、也感受得到對方的狀況及意願，得以在掌控交談氣氛與節奏下，一步步朝向先前已經模擬設定好的目的地走。

線上銷售就不一樣了。業務員追求的「Total Solution（整體解決方案）」銷售變得困難重重，線上藉由圖片、文字說明，業務員光是花時間整理重點、思考文字表達就已經是件苦差事了。若暫且不說業務員是否掌握圖文銷售的能力，單以客戶能否在線上得到正確資訊、搞懂商品內容也是個大問題，種種因素延長了線上成交的時間。

「化整為零」、「分開銷售」

以正常零歲的孩子來說，「全險」包含醫療、意外、重大疾病、癌症、住院、實支實付⋯⋯，加總約有九大險種，如果僅靠線上說明，對於不常有買保險經驗的客戶，很難一次理解透徹。九個險種要一一清楚說明，線上溝通還沒談完，客戶可能就失去耐心了。現代人誰也沒有那麼多閒功夫，想要線上銷售「Total Solution」根本不可能。

基於操作的限制，我嘗試換個角度思考，社群媒體的優點是簡單、迅速、輕鬆，可以在短時間內抓人眼球，因此最適合處理簡單、單一商品銷售策略。這是一種「化整為零」、「分開銷售」的概念。業務在銷售上，一次只談一個險種，用一次又一次的成交與服務，慢慢引導客戶將其他險種補買齊全，最後達到購買「Total Solution」的目的。

舉我一位客戶的購買過程你就知道線上成交如何複雜。這位客戶在網路上看到兩項長照險商品資訊後考慮購買，但她不理解這兩項商品規畫有何不同。於是她線上Line我，我將二者比較與解釋：雖然都繳二十到三十年，但前者有退還保費，後者沒有，這種做法各自優缺點是什麼？發生風險時各自的賠償是多少？打字解說完客戶還是難以消化。

於是我先打出建議書傳給客戶看（製成圖示說明），然後回「我再用手機跟妳說明」。最後我給出了建議「這個長照險規畫比較適合妳，因為妳的工作性質關係，這種理賠方式比較用得到，也比較實際」（電話說明）。「好啊，感謝隨問隨到，這樣我們約下禮拜二見面。」客戶回。

出現「禮拜二見面」的字眼，等於是成交的關鍵字。果然，星期二見面對方就簽約購買。沒隔幾天，我又收到對方傳來她先生的基本資料，表示她也有計畫讓先生買保險。

上述的成交過程，藉著文件資料、圖片、來回打字討論加上通話輔助，時間延續好多天，過程也很複雜。不過換個角度想，一旦你線上成交一位客戶，之後其他保險商品、商品的售後服務，一台手機通通可以搞定。而且客戶很容易進入再購的忠誠迴路，讓業務員永遠有事做。不管是與客戶的定時定量互動、遞建議書，或是計畫補足保險缺口，自然會形成一個持續耕耘及收穫的循環生態。

「化整為零」的線上銷售方式，以人體來解釋，是先管理客戶的腦，再經營客戶的四肢，最後抓住客戶的心，一種從客戶「市占率」走向「心占率」的方式。總之，線上溝通無法複雜，從傳統走到線上，業務員必須改變「餵食」的方式，將保險商品拆解成不同區塊多次銷售模式，這也是下一個章節的教學內容。