業務員提高客戶忠誠度的3大必學眉角

不要再成為「現實」的業務員

許多人都會抱怨，業務員在保單成交之前認真熱情，成交之後消失無蹤，直到下一次要賣保險時才會再出現。這種情感溫度急劇降溫的感覺，不但會讓之前累積的信任感瓦解，甚至給對方「現實」的感覺。然而，成交之後反而是服務的開始，若能做到一直維繫著與客戶之間的良好關係，彼此的忠誠迴路（The Loyal Loop）便能一直存在，讓客戶想買保險時就會想到你。

有成交才是進入忠誠迴路的開始

推銷六大步驟流程的順序是：收集準客戶名單→約訪及蒐集資訊→建立問題→反對問題處理→激勵成交→售後服務與轉介紹。這過程只要完成一次，代表已取得客戶的信任。如果在蒐集資訊的過程中蒐集到愈多痛點、需求及客戶的人生規畫，就可以加速下一次成交的速度。之後除了自己買，也會轉介紹身邊的親朋好一起購買。最終，這位客戶就會變成你的鐵粉，只會支持你這個品牌。

讓客戶忠誠度100%的三大必學眉角

針對第一次購買保單過程，黃明楓在遠距成交銷售勝經，有三點建議提供業務員時時牢記於心，讓忠誠度發揮100％效果：

一、蒐集資訊比提供商品更重要

面對好不容易願意和你見面喝咖啡的客戶，一定要先蒐集他們的生活、工作、興趣、理財觀或價值觀，知道他們在乎哪些人、哪些事，這樣談到商品階段，才能找到成交的關鍵原因，進而不斷攪動（攪動就是煽動情緒與動機）。有些業務員搞不清楚狀況，沒等到客戶開口詢問就先講商品，想當然最後很大機率會被拒絕。

二、先把「售前服務」做好做滿

聊商品前必須讓客戶感受你為人認真、對訊息掌控快速、辦事有效率又牢靠，然後慢慢向你打開心房產生信任感，當他們信任你時，什麼事情都好談了。

三、一次成交之後好好保溫