如何擁有源源不絕的客戶？
連結準客戶—取得連結的管道
相較其他的商品銷售行業，保險沒有實體「店面」。大家叫得出許多大小保險「公司」，卻找不到銷售保險的「店面」。少了店面，自然沒有主動上門的來店客。每一位從事保險的業務員，從入行接受教育指導開始，莫不熟悉保險行銷六大步驟，六大步驟開宗明義的第一步就叫做「組織準客戶」。
所以當明楓從家族事業轉行入保險業，跟其他新進保險業務員一樣，面對的客戶數是「零」，必須從經營準客戶開始。準客戶從何經營？就從收集名單開始。我先解釋最基本的三種客戶類型，以及他們之間的升溫方式
陌生客戶
陌生的定義是指，換過名片或是之前曾經認識但不熟悉的人。他們必定會完整走過六大步驟，也是必須從0度C開始經營的客群。
緣故客戶
客戶與我們之間原本就認識，彼此溫度至少已經有20度C以上，你對他只是多了「保險業務員」這個身分。這類客戶最在意的是，業務員的約訪是否只想推銷(難以扭轉的刻板印象)。切忌一開始就談及商品，你約訪目的在於蒐集資訊、確認需求與提高溫度，而非成交。
熟客(既有客戶=市占率)
這類客戶在新商品提案上比較不用擔心，透過你的長期經營，他們溫度持續在30到40度C，拜訪前先造橋可以提高效率(例如以契約變更的名義約訪)，不然也只會得到「我再想想」這答案。提案過程必須判斷成交溫度來決定「加壓」或是「釋壓」。
九宮格找出「準名單」
名單不外乎就是親朋好友的「緣故」、與陌生人互換名片、路上廣發傳單及轉介紹。名單雜七雜八很多，必須好好整理才能發展出後續的準客戶名單。
我通常用曼陀羅九宮格法來收集、整理並延伸客戶名單。把自己放在九宮格的中間，圍繞在自己四周的其他八格分別為：同學、同事、親戚、鄰居、同袍、陌生、消費對象及社團/同好，其分別代表的是(表3-1)：
- 同學：學生生涯、職場進修等認識的同學，包含學長姐、學弟妹等在校園時期認識的人。
- 同事：職業生涯共事過、待在同公司相識、甚至業務中認識其他公司的同事都算。
- 親戚：有血緣關係的近親或遠親。補充說明，如果是已婚人士，親戚格中也可以同時包含另一半。
- 鄰居：鄰居範圍界定比較廣一點。住在都市的人大概只認識同社區、同樓層左右鄰居，但如果住在鄉村，大概同個鄰里的人都相熟，這些都算鄰居。
- 同袍：男子服義務兵役時期在軍中認識的人，舉凡前後同梯的弟兄、長官，甚至福利社阿姨。
- 陌生：進入行業以前完全不認識及不會接觸的人，或工作上做問卷調查隨機取得的名單，或是公司分配的服務名單。
- 消費對象： 常去光顧的早餐店老闆或店員， 或美容、美甲院指定的設計師等。
- 社團/同好：舉凡個人從小到大參加的任何團體，像是登山社、羽球社、手工藝社，以及出社會參加的社團，例如獅子會、同濟會等都算在內。
九宮格的劃分讓你可以列出每一格中可能經營的對象，最大的好處是，格中的每一個人都可以再延伸發散出去，自成另一個九宮格。如親戚格中可列出父母、兄弟姊妹、表堂兄弟妹，還有另一半的父母親戚等。如以自己的爸爸為例，可擴展出另一個「爸爸九宮格」(表3-2)。
傳統的九宮格是種「心理」及「地理」考量下產生的生活圈，經營名單會特別關注自己的生活圈，像是居住距離自己比較近的親戚、同學與同事，才會成為我的經營主力目標。
舉例來說，我有一位同學住在高雄旗山，職業是運貨司機，月薪三萬多元，買醫療保險一年頂多保費三萬元。以傳統經營方式，我若想賣他保險，勢必要先電話聯繫幾次，然後下南部跟他見面。每一次見面高鐵車票來回近三千元，期間還沒包含去旗山的交通費。
就算業務能力很強，兩次見面就能成交，扣除交通成本六千元，算上來回一趟要花一整天的時間，相較之下，倒不如強攻住家樓下不怎麼熟稔的商店老闆。礙於成本、時間、交通及精力的限制，就算心裡覺得可惜也要做出取捨。不過轉成線上經營之後，你可以不用在意距離，把所有人都放入九宮格內。
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