客戶經營必勝之道：從剛性需求下手

從剛性需到彈性需求

隨著線上混合線下的經營發展，很多新手培訓手冊內容早已過時，導致業務員推銷商品經常手足無措。比較沒有殺傷力的做法是，先從「剛性保險」服務開始，再依需求提供彈性保險商品。

前面說過，人身保險是「隱性需求」，客戶沒有開口說需要之前，業務員不要主動跨過推銷的界線，以免得客戶產生戒心。那到底要等多久，客戶才會主動開口呢？總不能無止境的等下去吧。業績壓力、內心焦慮非常容易磨蝕新手業務的自信，他們需要「小試身手」的操練，而剛性保險正好符合這樣的機會。

剛性保險是指業務員不需要創造需求，客戶本來就會主動購買的保險類別。車主需要買汽車險、屋主需要買住宅火災險、出行旅遊要買旅平險等。這些險種多半一年為期或是一段時間，需要每年或每次重新購買，而且保費也不高，每家保險公司推出的方案更是大同小異，客戶的忠誠度也不高。因為跟誰買都沒差，當業務員主動跟客戶提起，也不容易遭到打槍或破壞交情。

而且，剛性保險在買賣操作上相對容易，不管跟客戶線上傳訊息、打電話或見面聊天，都可以主動詢問或觀察客戶有沒有開車，幾乎不需要對話技巧，可依照對話情境起個頭開始閒聊，像是「你是開車來的嗎？」「你有車貸嗎？」「你平常都搭什麼交通工具上下班？」自然而然產生對話：

業務員：「請問那是你的車嗎？」（你看到客戶從一輛車子走下來跟你會面）

客戶：「對啊」。

業務員：「你常開車嗎？還是都搭大眾交通工具比較多？」

客戶：「因為我公司比較偏遠，開車比較方便。」

業務員：「是喔，那你車險什麼時候到期？」

客戶：「好像四月或五月。」

業務員：「要不要拍行照給我，我幫你輸入我們公司的保險報價系統，快到期的前兩個月，系統會跳出來提醒，我報一個價錢給你參考、比較看看，有需要再跟我買。」

利用剛性需求讓你的客戶變鐵粉

一般來說，業務員不會把太多心力放在剛性保險上，一來金額小，二來這類保險忠誠度太低。但不要小看剛性保險的潛力，在經營C或D級客戶時，連「小」保險都能服務認真、周到，客人與你之間就能發展出一條隱形的連結，再繼續推銷周邊次要剛性需求給他們，慢慢地再變成彈性需求（退休規畫、買房基金、醫療險保單等等），日後你有很大機會增強此連結（經營成強連結，也就是A與B級的鐵粉）。