業務員線上經營實務:空戰篇—以Facebook、Instagram為例
經營線上中,FB(Facebook)及Line已成為我「空戰」及「陸戰」的兩大法寶。空戰的武器是FB、IG,地面強力作戰部隊則靠Line。礙於法令,業務員不能在社群平台上銷售和招募,但可以利用空戰平台彰顯每一位業務員精采的工作和生活片段。
隨著兩大法寶一前一後出現,我採空戰、地戰同時進行。FB大而鬆散的結構,用「打廣告」或「空投物資」的概念來看,讓你觸及潛藏在茫茫人海,或想像不到的廣大群眾,而且沒有成本。Line是一對一私密空間,給了對方暢所欲言的機會,他可以放心表達不願讓別人看見的情緒與想法,讓我們更能從中一窺準客戶的需求。
用FB空戰先撒種子
使用FB的初期,我只把它當作一個生活紀錄工具,記下每天的大小事務及心情感想。朋友群透過發文按讚、留言,保持一種不斷線的零接觸互動,不管彼此相隔多遠,靠著一條隱形的網路線聯繫每一個人。
在外商公司認識的一位同事友人,後來離開公司他三不五十還會跟我保持聯絡,雖然她從未跟我聊到保險商品,但總會傳一些訊息問我:
「明楓,你知道明年所得稅級距調整,從原本⋯⋯,像是我的薪資是落在⋯⋯,那對我有什麼影響呢?」
「今年的贈與幅度從二百二十萬變到二百四十四萬,這是從一月一日開始算起嗎?還是從贈與那一天算起?」
「今天有人來公司講最近很熱賣的長照保險,因為家裡有長輩,想想好像很重要,所以長照險貴嗎?」
當保險商品成為業務員之間的競爭時,哪一位業務員可以很快進入客戶腦中,他就可以在最快時間內脫穎而出。業務員之於客戶,必須創造出「我一直在你身邊」的感覺。這個平台,藉著勤奮發文、善加經營,也能擁有拉近彼此距離的功能,甚至創造出「品牌」效應。
隨著每次的發文,慢慢累積出自己的某種樣貌。這種樣貌便是一種「自我形象」的展現。未生孩子前,我是「工作認真、努力上課追求保險專業知識,透過獲獎累積能力」的職場女性。結婚生子、成立通訊處後,我又多了一份「家庭事業兼顧,並且努力打造績優團隊」的樣貌。
原本我的FB大約一百多人,沒有成立粉專、也沒下廣告的情況下逐漸成長至近五千人。我發現成長的關鍵原因在於我的「生活圖文」,那些對他們來說新奇、好玩又有趣的生活文,成了觀眾在工作疲累之餘的「餘興」收視。大家喜歡這種發文,因而常來「觀察」,久而久之形成對我的「熟悉」。
FB是我的「空戰」工具,空投播種就是發文。當我的臉友逐漸擴大,不同的發文觸及的觀眾會愈多。有人好奇我如何規畫時間、有人想了解業務員這份工作、保險業新鮮人想知道做到百萬圓桌會員的心法、有媽媽好奇我幫孩子買哪種保險商品、有人想知道我露營的營地地點⋯⋯,只要有人留言發問,就是一個可以從「空戰」導入「地戰」的機會。
用保險業務來理解,FB就是用來收集名單的工具。而且收集到的名單客群各有不同,都可以藉此再延伸接觸。透過空戰,可以獲得原本不在設定內的名單。
重在曝光,不在成交
業務員在這階段的重點是「曝光」。早期業務員曝光的做法是參加聚會、加入社團、出席同學會,這些方法到現在還是很有效。如果再加上現在社群媒體輔助,可以在FB、IG上發文、發動態持續曝光自己。
有些業務員覺得自己很平凡,沒什麼傑出表現,不知道自己可以發什麼。其實平凡的我們正好投大眾所好,只要表達出自己認真的一面,還有留下別人找得到你的管道就好。只要認真經營自己,你的客人自然也會認真看待你。
至於「留下別人找得到你的管道」,主要是讓對方知道你還待在業界,你可以為大家服務。我曾經增員一些學弟妹,一天有一位認識的人傳Line問我某某某還有沒有做保險?我奇怪地問他:「為什麼這樣問?他還在啊。」對方說:「我看他都沒發文,也沒傳訊息給我。我現在要辦理賠了。」事後,那位某某某被我責備一番,專業的業務員絕對不可以讓客戶覺得你已經消失在他「眼前」,這樣只會讓後續長線經營破功。
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