後疫情時代金牌業務員線上銷售十大祕技

在新冠疫情衝擊下，全球在經濟活動上出現了重大改變，過去依賴面對面接觸客戶的線下銷售業務員也紛紛開啟了『遠距銷售』模式。俗話說：「見面三分情」，業務員往往靠著與客戶面對面而產生的信任感與溫度建立起『交情』，進而達到成交的目的。在台灣，房仲、金融保險、汽車等為業務員最多的產業，在疫情嚴峻時，許多業務員陷入困境，但卻有一群韌性強大的業務，業績竟逆勢成長。這些金牌業務員是如何將線上與線下整合，突破困境的呢？

不見面業績也能翻倍成長

2021年的5月，全台新冠疫情進入三級警戒，由南山人壽超級業務員『黃明楓』所帶領年業績超過三億元的冠軍團隊，第二週的業績居然出現連續四天掛蛋，較去年衰退8成的慘況，是該部門自成立以來從未發生過的事。

然而，從掛零到兩個半月後，她的業績逆勢飆高。5、6月保費收入比去年同期大增超過15倍，三級警戒期間平均保單成交件數，比警戒前成長262％，成長率在南山最頂尖業務員裡高居第一，並以長照險、醫療險為主，而非火熱的防疫險。她率領的通訊處業績也谷底翻揚，一週內賣出140件醫療險保單。

黃明楓過去曾挽救過老家負債上千萬的罐頭公司，從業15年期間歷經金融海嘯，即便身經百戰，但面對疫情客戶避不見面，公司晨會、活動被迫取消，長久仰賴拜訪客戶而成交的金融保險業務員們面臨被迫待在家中無計可施的窘境，這時的她參考曾為最年輕的MDRT終身會員、「杜拜保險王子」桑傑（Dr. Sanjay R. Tolani）過去一整年沒出過門，但業績整整增加兩倍的方式，從其提出的一道公式：新契約保單收入=活動量×名單×成交率，在疫情發生成交率無法提高下，想辦法增加業務員的「活動量」和「名單」。

接著，她還改變南山傳統的「推銷活動量計分卡」，重新定義「活動」。因疫情後，無法與客戶見面，她修改傳統方式，把打電話、用Line或寄送防疫小物，都列入活動計分，「要先讓業務員動起來，提高活動量。」

後來，這份新版活動量計分卡，不只是她率領的部門使用，還推廣到全台灣的南山業務，超過3萬人在用。她並在當年的6月舉辦了南山首度的「線上客戶見面會」。黃明楓說，掌握定位清楚、時間不過長訣竅，結果，一場線上見面會共來了90位客戶，簽下百餘張醫療險保單，幾乎來參加就成交。黃明楓推動新改變，反成最大受惠者， 5、6月的業績比去年暴增。

線上銷售十大秘技

遠距銷售女王黃明楓到底掌握了什麼方法，讓她在疫情不能見面的期間反而逆勢創下業界銷售之冠呢？

1. 掌握遠距經營效益

1.1. 不受地域與時間限制

過去一對一拜訪客戶的方式受制於交通時間或客戶時間，一天之中能見面的客戶數量有限，甚至業務人員往往因著客戶距離太遠，評估無法達到經濟效益而暫緩，但因著疫情被迫線上經營之下，反而不受空間與地域的限制能觸及到更多的客戶，距離的遠近已不是問題，這是遠距經營最大的利基點，加上掌握線上銷售技巧而因此業績不減反增。

1.2. 線上模式更易大量複製

當業務員透過面對面的方式與客戶互動，往往考驗著業務員的社會歷練、應變能力、服裝儀表、第一印象、人格特質等，門檻相對較高，入門者需要累積經驗的時間較長，但透過線上的經營模式掌握的技巧不同，線上更可以標準化、易複製。

2. 掌握線上營銷戰術

2.1. 空軍與陸軍聯合作戰

空戰為追蹤彼此的Facebook與Instagram，可廣撒網、空投物資，並通過彼此的生活分享、貼文的互動而擁有共同話題，增進熟悉感。還需要掌握精確的發文規律，與適度的個人包裝，讓客戶感受業務員生活化與展示專業的一面。陸戰則使用Line，對客戶一對一增加『溫度』。

2.2. 客戶『餵養』的技巧

在此稱作為『餵養』，比喻不同年齡的孩子所需要的食物與營養不同，如果把客戶比喻為孩子，則根據不同的客戶屬性，該給予的『食物與養分』不同，所以透過Line精準管理客戶，可以輕易的將客戶分門別類，並且定時定量的傳送對各類型客戶會感興趣或是影響客戶權益的內容。

3. 掌握「100°C」成交法

3.1. 對的溫度做對的事

線上銷售普遍認為最困難的就是差臨門一腳客戶卻遲遲不做決定。業務員若能良好掌握與客戶之間的溫度，就能很清楚在什麼階段該做什麼事？業務員與客戶關係也可以比喻為戀愛關係，從對一個人產生好感到曖昧階段、追求階段、正式確認關係、熱戀期、等這些過程就是溫度的變化，在對的溫度做對的事情，就能順利成交。

3.2. 銷售六大步驟與溫度的關係

當接觸一個新的客戶時，你與他的關係從0°C開始，有親和力、良好的互動則開始加溫，忌諱一開始目的強烈，投其所好的與客戶建立朋友關係，當客戶能夠與你天南地北的暢所欲言，這時溫度已經來到30~40°C了，表現自己的真誠而非刻意包裝的自己，則客戶會更佳對你產生信賴感，這也是為什麼你會發現真正厲害的金牌業務員大多都有和藹可親的笑容，讓人覺得很容易親近，當客戶對你產生信任感時，此時溫度已經來到60°C了，緊接著當彼此來到80°C則是進入正題的最佳時機，精準把握並告知客戶『急迫性原因』則可以在100°C時，不見面也能順利成交。

3.3. 學習「100°C」成交法

「100°C」成交法適用於各行各業，由遠距銷售女王黃明楓所創，這是一堂終身受用的課程，不僅適用業務銷售關係，還包括人際關係、親子溝通、家庭關係、同儕之間的關係，快點此報名，由女王親自授課。

4. 善用銷售心理學

4.1.真誠與同理心贏得信任

同樣的產品，客戶更傾向於對有同理心的銷售人員產生信任感，當業務人員表現真誠與同理心的一面時，往往客戶會對你產生信賴感進而提升成交率。學會溝通、敞開心門即便遠距離也無距離。

4.2. 傾聽客戶的需求

最佳的產品能幫助解決客戶的問題與痛點，掌握客戶的真實需求，並且分析出你的產品能為客戶帶來什麼良好的解決方案，並掌握客戶沒有思考到並且會影響客戶權益的關鍵點，這樣能更使客戶認定購買你的產品能為他帶來什麼好處。

5. 善用自媒體營銷

現今是人人自媒體時代，透過各種線上的社群媒體，展示專業知識見解、行業新知，提升產品之外的附加價值，更能吸取陌生潛在客戶，並長期累積自媒體作品，會是業務人員的數位化資產。

6. 掌握成交比例原則

以金融保險「10：5：3：1成交比例原則」來計算，十個人中有五個人願意見面，五個人裡有三個人可以推進到遞建議書，最後成交一人。線上經營透過網路可以免去東奔西跑的時間與交通成本，一次同時觸及一千位準客戶也不是問題，對照「生產力公式」，只要驅動方法增加，你的名單、活動率、成交率皆有可能翻倍提高。

算下來，傳統經營一百位準客戶，可能成交十人，若線上經營同時觸及一千位，即使成交率下降一半，成交人數仍可達五十人，效率明顯提升了，若是品牌經營得好，成交人數提高到一百人也不是問題。透過成交比例原則更容易制定你的線上營銷目標與計畫。

7. 提升客戶忠誠度

透過良好的售後服務與適當關懷，培養客戶忠誠度。當客戶對你產生忠誠度時，客戶可以很輕易的透過線上工具分享你的產品與服務，人們更容易對於自己身邊的親朋好友所推薦的商品產生信任感。他們將會為你帶來續購、轉介紹。可降低新客戶開發的成本與時間，效益更高。想一想，你是如何真誠地善待朋友，就如此的經營你的客戶吧！

8. 打造完美社群人設

人設就是自我品牌與價值，讓客戶腦中留下「你是誰」的印記。比方說，在社交平台展現專業、積極向上、努力工作、認真生活的自己。人們往往會被美好事物所吸引，這也是行銷自己的一種方式。

9. 掌握時間管理技巧

時間管理是在創造營收活動當中很被忽視的一種技能，根據統計，有三分之二的業務銷售人員曾將時間花在非創收活動上，或是不知道該在什麼時間做正確的事情提升效益。透過線上營銷活動設置經營客戶的優先級別，回應客戶的時效性、掌握時間管理的技巧是人人應培養的能力。

10. 積極正向的處理客戶訴願

網路時代，能傳遞正面的資訊也能快速的傳播負面訊息，一個好的業務員更懂得如何處理客戶抱怨，很多人常犯的錯誤就是先向客戶解釋一堆原因理由，當客戶有情緒時，客戶想要的只是知道你會認真積極有效的解決他們的困難，結果是否完全得到客戶滿意那是另外一回事，客戶要的都是一個『態度』，這時，在網路上的溝通表達方式就非常的重要了，掌握即時軟體上的溝通表達技巧，能使你的服務『態度』達到滿分。使用正確方法處理客戶訴願反而能使他們成為你的死忠顧客。

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線上與線下整合的營銷能力，是各行各業人才應具備的致勝關鍵。以上十大線上銷售秘技都是環環相扣的，如果都能一一掌握各環節精髓與細節，能為你的事業與人生帶來異想不到的成果。無論你是個人或是企業，從現在開始，打開你的思維，設定目標、找對方法，並學習成功經驗，擅於運用【業務力x行銷力】。億萬成交業務女王「黃明楓」將與你面對面，親自傳授金牌業務員線上銷售祕技，快點擊報名。

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