更新日期: 2022-09-21 By garytimmy111

疫情下業務員必學的線上經營

重新定義生產力公式：加入線上工具

黃明楓在「遠距成交女王銷售勝經」分享：在疫情紛擾之下，我想起曾是百萬圓桌（Million Dollar Round Table，簡稱MDRT，是保險理財專業人士的最高組織）最年輕的終身會員的杜拜保險王子桑傑（Dr. Sanjay R.Tolani）。他提過自己是一位傳統型的財務顧問，以往成交率近100%，然而因疫情一整年沒出門，轉變工作方式改在家辦公後，成交率因此下降了50%，但同時他也加強了三倍的活動量，使得生產力仍然提升。因此我重新定義了「生產力公式」：

名單 X 活動率（活動量）X 成交率（件數）＝業績（生產力）

提高等式左方任一個數值，等式右方的業績都會成長。

疫情下仍可以提升業績的三大關鍵

疫情期間無法實體見面導致成交件數下降，以及因大環境的不確定性讓客戶降低預計投保金額，為了維持原本的業績，必須考慮如何提升三大成交關鍵：

關鍵思考1：如何提高活動率

用農耕經營取代捕獵經營。傳統經營方式會先鎖定一個目標然後集中火力攻擊，如同捕獵一般，成交的金額比較高。至於線上經營倒像是農耕，以廣撒種子呵護培養，再慢慢小額收成並提高再購率。業務員經營時的差異如下：

因為沒有面對面交流，而是透過線上約訪來說明商品，成交的速度會變得慢。
傳統業務員原本習慣鎖定一個客戶，直到最終成交或被拒絕之後，才再鎖定下一個客戶，這種捕獵式的經營習慣必須轉變成像農夫播種（客戶）廣耕一樣，同時經營很多個客戶。

用LINE可以轉傳訊息給無限數量的客戶。
經營的對象和人數比較多，所以有回覆和持續發酵的機率就會提高。
節慶的問候、防疫小物的分享都可以成為互動

透過定時定量的聯絡和互動，同一個時間完成多個推銷流程，讓自己成交的件數大大提高。
用這種方式，在業務員不能與客戶見面的情況下，依然可以大大地提高我們在客戶心中的「心占率」。
「捕獵式」的方式可以成交的金額比較高，而「農耕式」以成交為目的，透過後續慢慢地服務來提高再購率。

關鍵思考2：如何提供成交率

主動出擊，改變成交策略。見面溝通與線上溝通需要掌握的技巧不同，因此推銷方式必須調整成：

面對面可以溝通複雜的商品或全套保險提案，包山包海一起談。
線上溝通礙於業務員的寫作與表達能力、客戶對文字的閱讀能力、商品的理解能力，無法溝通太複雜的問題。
改變餵食方式，將銷售拆解成甲、乙、丙、丁多層次銷售。殊途同歸都可以協助客戶規畫到完整方案。（第四章會說明推銷技巧差異）

關鍵思考3：如何增加名單

從弱連結到強連結，再從強連結轉化成客戶名單。前面提到要經營品牌與人設，只要善用線上工具就有機會將路人粉變成鐵粉，最終成為你的保單客戶。

用傳統方式經營客戶來銷售無形商品，看重的是人脈經營。
合併線上經營＋遠距成交，打破生活圈和地理侷限。

成交比例原則

以保險「10:5:3:1成交比例原則」來計算，十個人中有五個人願意見面，五個人裡有三個人可以推進到遞建議書，最後成交一人。線上經營的缺點在於，從最初接觸客戶到成交的時間比傳統多上二、三倍，但換個角度思考，傳統做法需要體力，經營一百個準客戶勞心又勞力，透過網路可以免去東奔西跑的體力活，一次同時觸及一千位準客戶也不是問題，對照「生產力公式」，只要驅動方法增加，你的名單、活動率、成交率皆有可能翻倍提高。

算下來，傳統經營一百位準客戶，可能成交十人，若線上經營同時觸及一千位，即使成交率下降一半，成交人數仍可達五十人，效率明顯提升了，若是品牌經營得好，成交人數提高到一百人也不是問題。這就是線上經營的邏輯，況且我們還持續擴展土地，慢慢耕耘、陸續收成，收穫可以源源不絕。即將在之後跟大家分享空戰、陸戰的實戰演練方法。

更詳細的操作方式，以及如何虛實整合，請務必把握下面三場實體課程，一步一步手把手教你更多實務邁向超業