疫情下業務員必學的線上經營
重新定義生產力公式：加入線上工具
黃明楓在「遠距成交女王銷售勝經」分享：在疫情紛擾之下，我想起曾是百萬圓桌（Million Dollar Round Table，簡稱MDRT，是保險理財專業人士的最高組織）最年輕的終身會員的杜拜保險王子桑傑（Dr. Sanjay R.Tolani）。他提過自己是一位傳統型的財務顧問，以往成交率近100%，然而因疫情一整年沒出門，轉變工作方式改在家辦公後，成交率因此下降了50%，但同時他也加強了三倍的活動量，使得生產力仍然提升。因此我重新定義了「生產力公式」：
名單 X 活動率（活動量）X 成交率（件數）＝ 業績（生產力）
提高等式左方任一個數值，等式右方的業績都會成長。
疫情下仍可以提升業績的三大關鍵
疫情期間無法實體見面導致成交件數下降，以及因大環境的不確定性讓客戶降低預計投保金額，為了維持原本的業績，必須考慮如何提升三大成交關鍵：
關鍵思考1：如何提高活動率
用農耕經營取代捕獵經營。傳統經營方式會先鎖定一個目標然後集中火力攻擊，如同捕獵一般，成交的金額比較高。至於線上經營倒像是農耕，以廣撒種子呵護培養，再慢慢小額收成並提高再購率。業務員經營時的差異如下：
- 因為沒有面對面交流，而是透過線上約訪來說明商品，成交的速度會變得慢。
- 傳統業務員原本習慣鎖定一個客戶，直到最終成交或被拒絕之後，才再鎖定下一個客戶，這種捕獵式的經營習慣必須轉變成像農夫播種（客戶）廣耕一樣，同時經營很多個客戶。
- 用LINE可以轉傳訊息給無限數量的客戶。
- 經營的對象和人數比較多，所以有回覆和持續發酵的機率就會提高。
- 節慶的問候、防疫小物的分享都可以成為互動
- 透過定時定量的聯絡和互動，同一個時間完成多個推銷流程，讓自己成交的件數大大提高。
- 用這種方式，在業務員不能與客戶見面的情況下，依然可以大大地提高我們在客戶心中的「心占率」。
- 「捕獵式」的方式可以成交的金額比較高，而「農耕式」以成交為目的，透過後續慢慢地服務來提高再購率。
關鍵思考2：如何提供成交率
主動出擊，改變成交策略。見面溝通與線上溝通需要掌握的技巧不同，因此推銷方式必須調整成：
- 面對面可以溝通複雜的商品或全套保險提案，包山包海一起談。
- 線上溝通礙於業務員的寫作與表達能力、客戶對文字的閱讀能力、商品的理解能力，無法溝通太複雜的問題。
- 改變餵食方式，將銷售拆解成甲、乙、丙、丁多層次銷售。殊途同歸都可以協助客戶規畫到完整方案。（第四章會說明推銷技巧差異）
關鍵思考3：如何增加名單
從弱連結到強連結，再從強連結轉化成客戶名單。前面提到要經營品牌與人設，只要善用線上工具就有機會將路人粉變成鐵粉，最終成為你的保單客戶。
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用傳統方式經營客戶來銷售無形商品，看重的是人脈經營。
- 合併線上經營＋遠距成交，打破生活圈和地理侷限。
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