教你有效分類與定聯你的客戶
保險要做到優雅，每個業務必須走過
1勞力增客；2將名單變為客戶；3再將客戶經營成鐵粉；4鐵粉為你轉介紹；5打出口碑才有個人姿態。沒有名單說什麼都是空談，所以本節我們來談業務員要如何維繫客人、保持互動，進而促成交易。
不管是傳統做法還是線上操作，在定時聯絡的時間單位都一樣，只是傳統做法主要只靠電話聯絡或見面，線上則是輔以社群媒體傳訊息。
前面說過， 區分A、B、C、D客戶以溫度與互動頻率來判斷。不過很多時候，從客人的行為就可以看得出來他處在哪一個等級。電話永遠打不通、打過去總是人不在、訊息從已讀不回變成不讀不回，這些行為馬上可以判定客戶屬於D類。另外，說沒幾句就快速掛斷、除了重點其餘不談、經常已讀不回只會偶爾禮貌問候，這是C類客戶常做出的舉動。那些不時會跟你分享一些別人不知道的心事，或告訴你自己懷孕了等私事，屬於B類客戶。A類客戶則常是你生活圈中的親友，還會幫你轉介客戶。
業務員必須定時定量的經營，就是不斷衡量四類客人的溫度高低，努力讓低溫走向高溫，將高溫客戶變成鐵粉。
這邊有一個思維陷阱要小心，還在勞力階段的業務員為客戶評估完等級後，千萬不要執著及投入太多時間在C與D級客戶身上，當你發現跟他們談保險的可能性非常小，趕快尋找下一個客戶。業務工作已經忙碌不堪了，如果投入過多時間又無產值，壓力會讓人喘不過氣、甚至求去。業務員的時間有限，在時間分配上A與B級客戶值得更大的經營比例（表4-1）。
但是，保險業有所謂的「主任症候群」，指某些升級為主任級的業務員，他們的焦點只擺在經營A級客戶，眼中除了A級客戶就沒有其他。但每個人的A級客戶畢竟相對比例少，一旦機會落空且沒有經營其他級別的客戶，壓力與危機就跟著來了。過與不及都是問題，尤其到了線上經營時代，各級「通路」一定要更多更廣，才能創造不斷定聯的活動量。
傳統面談一天最多也只能拜訪三位客人。如果還沒到推銷商品的階段，就要定時聯絡保溫。雖然基本掌控聊天主題、內容，並從中蒐集有效資訊的技巧不變，但比起電話聯絡、實體見面，線上操作更輕鬆簡便，定時問候、扣緊時效丟出五大類的話題，然後等待客人回應及互動，也一樣可以提高溫度。
至於約見客戶，當然是等客戶有意願買保險時再約訪，這時候與客戶見面，不但有機會進一步實體交流，更有可能一次成交。記住，保持活動量是業務員的基本功，積極自律的業務員，必須做到每週定時聯絡客戶A、B、C、D客戶名單。
定時連絡
業務員必須定時定量的經營，就是不斷衡量四類客人的溫度高低，努力讓低溫走向高溫，將高溫客戶變成鐵粉。
這邊有一個思維陷阱要小心，還在勞力階段的業務員為客戶評估完等級後，千萬不要執著及投入太多時間在C與D級客戶身上，當你發現跟他們談保險的可能性非常小，趕快尋找下一個客戶。業務工作已經忙碌不堪了，如果投入過多時間又無產值，壓力會讓人喘不過氣、甚至求去。業務員的時間有限，在時間分配上A與B級客戶值得更大的經營比例（表4-1）。
主任症候群
傳統面談一天最多也只能拜訪三位客人。如果還沒到推銷商品的階段，就要定時聯絡保溫。雖然基本掌控聊天主題、內容，並從中蒐集有效資訊的技巧不變，但比起電話聯絡、實體見面，線上操作更輕鬆簡便，定時問候、扣緊時效丟出五大類的話題，然後等待客人回應及互動，也一樣可以提高溫度。
至於約見客戶，當然是等客戶有意願買保險時再約訪，這時候與客戶見面，不但有機會進一步實體交流，更有可能一次成交。記住，保持活動量是業務員的基本功，積極自律的業務員，必須做到每週定時聯絡客戶A、B、C、D客戶名單。