前面說過， 區分A、B、C、D客戶以溫度與互動頻率來判斷。不過很多時候，從客人的行為就可以看得出來他處在哪一個等級。電話永遠打不通、打過去總是人不在、訊息從已讀不回變成不讀不回，這些行為馬上可以判定客戶屬於D類。另外，說沒幾句就快速掛斷、除了重點其餘不談、經常已讀不回只會偶爾禮貌問候，這是C類客戶常做出的舉動。那些不時會跟你分享一些別人不知道的心事，或告訴你自己懷孕了等私事，屬於B類客戶。A類客戶則常是你生活圈中的親友，還會幫你轉介客戶。 業務員必須定時定量的經營，就是不斷衡量四類客人的溫度高低，努力讓低溫走向高溫，將高溫客戶變成鐵粉。
線上銷售就不一樣了。業務員追求的「Total Solution（整體解決方案）」銷售變得困難重重，線上藉由圖片、文字說明，業務員光是花時間整理重點、思考文字表達就已經是件苦差事了。若暫且不說業務員是否掌握圖文銷售的能力，單以客戶能否在線上得到正確資訊、搞懂商品內容也是個大問題，種種因素延長了線上成交的時間。
隨著線上混合線下的經營發展，很多新手培訓手冊內容早已過時，導致業務員推銷商品經常手足無措。比較沒有殺傷力的做法是，先從「剛性保險」服務開始，再依需求提供彈性保險商品。
一般業務員會收集到的，大多是沒有共同生活圈的客戶，我稱這類型的客戶為「弱連結」，業務員可以藉由分享生活資訊來經營他們，例如分享美食、團購、邀請參與各類活動等。我會利用一些簡單的平台功能來增加互動，比如一篇簡單的吃餅乾圖文，寫下「做的餅乾也太令人驚艷了，入口即化」等心得，利用 功能連結糕餅店，很自然地和客戶維持互動。
個人社群媒體的動態經營很重要，動態代表你的存在，網路用語就是「刷存在感」。傳統業務員大多喜歡約客人見面，因為面對面好交流，隨著線上經營客戶量大增，客戶一般看不到業務員的情況下，社群媒體就是「看到及觀察你」最好的工具。想經營個人品牌，刷存在感是首要任務。業務員可以透過三大面向來增加動態感：
在新冠疫情衝擊下，全球在經濟活動上出現了重大改變，過去依賴面對面接觸客戶的線下銷售業務員也紛紛開啟了『遠距銷售』模式。俗話說：「見面三分情」，業務員往往靠著與客戶面對面而產生的信任感與溫度建立起『交情』，進而達到成交的目的。在台灣，房仲、金融保險、汽車等為業務員最多的產業，在疫情嚴峻時，許多業務員陷入困境，但卻有一群韌性強大的業務，業績竟逆勢成長。這些金牌業務員是如何將線上與線下整合，突破困境的呢？
你是一位業務員，為了如何經營客戶感到焦慮嗎？相信商業嗅覺敏銳的你，一定很想掌握成交訂單的關鍵密碼吧？ 本集節目再次邀請《遠距成交女王銷售勝經》暢銷書作者－黃明楓，分享她的業務經營心法，讓我們來看看超級業務員是怎麼管理職涯、工作與人生！ 黃明楓不僅是一名遠距成交女王，更是一位計劃達人，從社群內容行銷、經營客戶關係到職涯規劃，都有自己的獨到見解，也讓聽眾更加知道提早規劃的重要性。 主持人彭建文，將與聽眾朋友一同挖掘「超級業務員」是如何進行客戶經營，並帶領著百人團隊共同協作的管理技巧！
線上互疫情肆虐下，許多產業經營難度大幅提高，保險業更是首當其衝！黃明楓回想這兩年，因無法與客戶進行實體拜訪，保單成交量大幅銳減，導致人心惶惶。 在大環境不好的狀況下，她努力尋求方法突破，最終創下銷售佳績！黃明楓認為：「悲觀主義者在每個機會裡看到困難；樂觀主義者在每個困難裡看到機會。」 本集節目邀請《遠距成交女王銷售勝經》暢銷書作者－黃明楓，與你分享她是如何在「逆境中突破」創造銷售佳績。 主持人彭建文，將與來賓一同討論該如何在變動環境中生存，抓緊每個改變的機會，最終完成「反敗為勝」的逆襲！
賣保險的過程是一種「情境」，說「別人」的故事、談論能引起共鳴的話題能讓客戶感同身受，甚至「對號入座」，所以，故事與話題其實是打開交談的鑰匙。不僅如此，同時還兼具「投石問路」蒐集資訊的功能。 至於什麼樣的話題可以開啟對方願意跟跟你聊天，這裡提供五大話題攻心術，其中前四項針對客戶端，第五項則針對增員對象，供業務員參考。此篇將講述第二項話題：共同生活圈群組。
賣保險的過程是一種「情境」，說「別人」的故事、談論能引起共鳴的話題能讓客戶感同身受，甚至「對號入座」，所以，故事與話題其實是打開交談的鑰匙。不僅如此，同時還兼具「投石問路」蒐集資訊的功能。 例如，你現在的客戶是一名中高齡婦女，你想探聽對方的婆媳與家庭關係，這時不妨講某客戶婆媳發生的故事，藉此推敲對方跟媳婦的關係融不融洽。如果對方說：「唉，何必這樣，人家嫁來我們家，應該感謝親家養大一個女兒，我們也要懂得珍惜別人家的女兒。」如此回應，表示婆媳關係不差。 至於什麼樣的話題可以開啟對方願意跟跟你聊天，這裡提供五大話題攻心術，其中前四項針對客戶端，第五項則針對增員對象，供業務員參考。此篇將講述第一項話題：流行話題。
相較其他的商品銷售行業，保險沒有實體「店面」。大家叫得出許多大小保險「公司」，卻找不到銷售保險的「店面」。少了店面，自然沒有主動上門的來店客。每一位從事保險的業務員，從入行接受教育指導開始，莫不熟悉保險行銷六大步驟，六大步驟開宗明義的第一步就叫做「組織準客戶」。
線上互動單憑「文字」與「圖像」表達，每位業務員解讀與掌控的程度不同，形成強弱差異。線上溝通不比線下可以直球進攻，客戶的成交溫度隨著溝通情況起伏很大，有時覺得成交溫度上升到40度C，突然又因對方已讀不回降至0度C。溫度高低起伏，衝擊業務員的心情，他們往往因不知如何拿捏下一步而躊躇不前：該進攻、按兵不動還是另尋戰略？萬一行動判斷錯誤，可能毀了長期苦心經營的關係。