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讓你一見面就成交的遠距經營技巧:線上傳有效建議書
線上銷售就不一樣了。業務員追求的「Total Solution(整體解決方案)」銷售變得困難重重,線上藉由圖片、文字說明,業務員光是花時間整理重點、思考文字表達就已經是件苦差事了。若暫且不說業務員是否掌握圖文銷售的能力,單以客戶能否在線上得到正確資訊、搞懂商品內容也是個大問題,種種因素延長了線上成交的時間。
線上銷售就不一樣了。業務員追求的「Total Solution(整體解決方案)」銷售變得困難重重,線上藉由圖片、文字說明,業務員光是花時間整理重點、思考文字表達就已經是件苦差事了。若暫且不說業務員是否掌握圖文銷售的能力,單以客戶能否在線上得到正確資訊、搞懂商品內容也是個大問題,種種因素延長了線上成交的時間。
隨著線上混合線下的經營發展,很多新手培訓手冊內容早已過時,導致業務員推銷商品經常手足無措。比較沒有殺傷力的做法是,先從「剛性保險」服務開始,再依需求提供彈性保險商品。
一般業務員會收集到的,大多是沒有共同生活圈的客戶,我稱這類型的客戶為「弱連結」,業務員可以藉由分享生活資訊來經營他們,例如分享美食、團購、邀請參與各類活動等。我會利用一些簡單的平台功能來增加互動,比如一篇簡單的吃餅乾圖文,寫下「做的餅乾也太令人驚艷了,入口即化」等心得,利用 功能連結糕餅店,很自然地和客戶維持互動。
個人社群媒體的動態經營很重要,動態代表你的存在,網路用語就是「刷存在感」。傳統業務員大多喜歡約客人見面,因為面對面好交流,隨著線上經營客戶量大增,客戶一般看不到業務員的情況下,社群媒體就是「看到及觀察你」最好的工具。想經營個人品牌,刷存在感是首要任務。業務員可以透過三大面向來增加動態感:
在新冠疫情衝擊下,全球在經濟活動上出現了重大改變,過去依賴面對面接觸客戶的線下銷售業務員也紛紛開啟了『遠距銷售』模式。俗話說:「見面三分情」,業務員往往靠著與客戶面對面而產生的信任感與溫度建立起『交情』,進而達到成交的目的。在台灣,房仲、金融保險、汽車等為業務員最多的產業,在疫情嚴峻時,許多業務員陷入困境,但卻有一群韌性強大的業務,業績竟逆勢成長。這些金牌業務員是如何將線上與線下整合,突破困境的呢?
你是一位業務員,為了如何經營客戶感到焦慮嗎?相信商業嗅覺敏銳的你,一定很想掌握成交訂單的關鍵密碼吧? 本集節目再次邀請《遠距成交女王銷售勝經》暢銷書作者-黃明楓,分享她的業務經營心法,讓我們來看看超級業務員是怎麼管理職涯、工作與人生! 黃明楓不僅是一名遠距成交女王,更是一位計劃達人,從社群內容行銷、經營客戶關係到職涯規劃,都有自己的獨到見解,也讓聽眾更加知道提早規劃的重要性。 主持人彭建文,將與聽眾朋友一同挖掘「超級業務員」是如何進行客戶經營,並帶領著百人團隊共同協作的管理技巧!
線上互疫情肆虐下,許多產業經營難度大幅提高,保險業更是首當其衝!黃明楓回想這兩年,因無法與客戶進行實體拜訪,保單成交量大幅銳減,導致人心惶惶。 在大環境不好的狀況下,她努力尋求方法突破,最終創下銷售佳績!黃明楓認為:「悲觀主義者在每個機會裡看到困難;樂觀主義者在每個困難裡看到機會。」 本集節目邀請《遠距成交女王銷售勝經》暢銷書作者-黃明楓,與你分享她是如何在「逆境中突破」創造銷售佳績。 主持人彭建文,將與來賓一同討論該如何在變動環境中生存,抓緊每個改變的機會,最終完成「反敗為勝」的逆襲!
賣保險的過程是一種「情境」,說「別人」的故事、談論能引起共鳴的話題能讓客戶感同身受,甚至「對號入座」,所以,故事與話題其實是打開交談的鑰匙。不僅如此,同時還兼具「投石問路」蒐集資訊的功能。 至於什麼樣的話題可以開啟對方願意跟跟你聊天,這裡提供五大話題攻心術,其中前四項針對客戶端,第五項則針對增員對象,供業務員參考。此篇將講述第二項話題:共同生活圈群組。
賣保險的過程是一種「情境」,說「別人」的故事、談論能引起共鳴的話題能讓客戶感同身受,甚至「對號入座」,所以,故事與話題其實是打開交談的鑰匙。不僅如此,同時還兼具「投石問路」蒐集資訊的功能。 例如,你現在的客戶是一名中高齡婦女,你想探聽對方的婆媳與家庭關係,這時不妨講某客戶婆媳發生的故事,藉此推敲對方跟媳婦的關係融不融洽。如果對方說:「唉,何必這樣,人家嫁來我們家,應該感謝親家養大一個女兒,我們也要懂得珍惜別人家的女兒。」如此回應,表示婆媳關係不差。 至於什麼樣的話題可以開啟對方願意跟跟你聊天,這裡提供五大話題攻心術,其中前四項針對客戶端,第五項則針對增員對象,供業務員參考。此篇將講述第一項話題:流行話題。
相較其他的商品銷售行業,保險沒有實體「店面」。大家叫得出許多大小保險「公司」,卻找不到銷售保險的「店面」。少了店面,自然沒有主動上門的來店客。每一位從事保險的業務員,從入行接受教育指導開始,莫不熟悉保險行銷六大步驟,六大步驟開宗明義的第一步就叫做「組織準客戶」。
線上互動單憑「文字」與「圖像」表達,每位業務員解讀與掌控的程度不同,形成強弱差異。線上溝通不比線下可以直球進攻,客戶的成交溫度隨著溝通情況起伏很大,有時覺得成交溫度上升到40度C,突然又因對方已讀不回降至0度C。溫度高低起伏,衝擊業務員的心情,他們往往因不知如何拿捏下一步而躊躇不前:該進攻、按兵不動還是另尋戰略?萬一行動判斷錯誤,可能毀了長期苦心經營的關係。